A XP Investimentos, até hoje, não acertou a mão no mercado de cartões de crédito. O motivo é simples: não entendem do mercado e erram quase sempre por acharem que entendem. O head de cartões, Ciro Moreira, deveria analisar os concorrentes e dores do mercado ao idealizar produtos e serviços.
O XP Privilege é um fracasso. Ninguém quer o cartão. A anuidade, de R$ 18 mil, para copiar o The Centurion Card, assustou os clientes. E para piorar não é oferecido bônus de boas-vindas na contratação do cartão e os benefícios são inferiores, por exemplo, aos do CAIXA Ícone Visa Infinite.
Para piorar, esses são os critérios de elegibilidade:
- Patrimônio de pelo menos R$ 30 milhões;
- Gastar pelo menos R$ 60 mil por fatura.
E para piorar os clientes ainda recebem uma ameaça: se gastar menos de R$ 60 mil podem receber downgrade do cartão de crédito.
Eu olho para o mercado e vejo pelo menos 20 cartões melhores do que o XP Privilege – e todos exigindo menos.
Convite para clientes
Clientes Private Bank estão recebendo o convite para solicitar o cartão sem cobrança de anuidade. Esse é um movimento claro para incentivar emissões de um produto que não despertou desejo. Sem anuidade, é claro que compensa ter na carteira para usar os benefícios.
Conheço alguns clientes que têm o cartão e que nunca receberam cobrança de anuidade também. E todos me dizem o mesmo: se cobrar, cancelo na hora.
Voltando ao The Centurion Card, a proposta de valor é tão poderosa que nenhum cliente solicita isenção. E o mais interessante: nenhum cliente fica reclamando da anuidade, pois vê valor.
Lâmina XP Privilege
Veja essas duas lâminas que os bankers estão usando para tentar convencer os clientes.
A percepção de valor apresentada acima não condiz com a realidade.
Conclusão
A XP Investimentos continua errando. O XP Legacy Visa Infinite também é um cartão de crédito que não encantou o mercado e quem tem recebeu de graça pelo investimento. Não é um cartão com força para trazer novos clientes.
Grupo de Gerentes
Há mais de 17 anos atuo diretamente no mercado de cartões de crédito, construindo relacionamento com bancos, entendendo critérios internos e acompanhando, de perto, como as decisões realmente acontecem.
Ao longo desse caminho, conquistei alguns dos melhores cartões do Brasil, como The Centurion Card, Ícone e Unlimited, entre outros. Mas nada disso veio apenas de renda, investimento score ou sorte. Veio de entender algo que pouca gente percebe: muitas vezes, a aprovação de um bom cartão passa pela boa vontade do gerente.
- Tenho mais de 30 gerentes parceiros.
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